Definir o preço da mensalidade de um curso livre ou profissionalizante não é uma tarefa fácil. Além de ser uma questão técnica, é uma decisão estratégica.
Pois, ao mesmo tempo, em que é preciso valorizar o seu produto, é preciso ser realista. Caso contrário, a escola pode ficar com as salas subutilizadas. Então, uma coisa é certa: é preciso ter critérios bem definidos para chegar ao valor ideal da mensalidade.
Muitas vezes, uma escola oferece o melhor curso do mercado, mas os interessados acabam escolhendo aquele que tem a menor mensalidade, ou porque não valorizam a qualidade do ensino, ou por falta de recurso.
Por um motivo ou por outro, o mais importante é a escola oferecer uma educação de qualidade a um preço justo e adequado ao bolso do seu público-alvo. E isso nos leva ao que é mais importante para definir os preços: quem você quer ter como aluno?
Saber o que ele valoriza e o quanto pode e está disposto a pagar por cada curso é fundamental. Dito isso, vamos dar um passo atrás e ver como calcular a mensalidade a partir de critérios técnicos.
Passo a passo
O valor de toda e qualquer mensalidade deve ser igual à soma de todos os custos que a escola tem para oferecer o curso mais a margem de lucro.
Sendo assim, o primeiro passo é calcular quanto custa o curso e, para isso, é preciso saber quanto esse curso utiliza da capacidade total da escola. Em seguida, é preciso levantar os custos da escola. Existem dois tipos de custo, aqueles que são fixos e os variáveis.
Para saber o preço final da mensalidade, deve-se estabelecer uma meta para a margem de lucro. Feito isso, é preciso verificar se o valor final está compatível com o perfil do seu público-alvo e também com os preços praticados em outras escolas.
Assim, será possível ajustar as expectativas da escola à realidade do mercado, se posicionar de maneira estratégica em relação à concorrência e traçar ações para alcançar as metas estipuladas.
Agora que a gente já viu o passo a passo pra calcular a mensalidade, mãos à obra!
1. Qual a capacidade total da minha escola?
Para chegar ao custo fixo de um curso é preciso calcular a capacidade total da sua escola por mês e dividir pela carga horária mensal do curso.
Para isso, é preciso saber (1) a capacidade total de alunos em um dia; (2) a taxa média de ocupação; (3) o número de dias letivos por mês; (4) a média de horas que o aluno fica na escola por dia.
Multiplicando todos esses fatores, você chegará à carga horária total da sua escola por mês.
Por exemplo: a sua escola tem capacidade para receber 200 alunos por dia, a taxa média de ocupação é de 50%, há 20 dias letivos por mês e cada aluno passa em média 1 hora e meia por dia na escola.
Sendo assim, a capacidade total da sua escola é de 3 mil horas por mês.
2. Qual a carga horária do curso?
Pra chegar à carga horária do curso por mês, você vai fazer o mesmo cálculo, mas com os números do curso que você quer definir a mensalidade.
Então, vamos supor que esse curso vai oferecer 20 vagas, que a taxa de ocupação dele vai ser de 70%, porque ele é um curso que está em alta. Ele vai ocorrer uma vez por semana, ou seja, 4 vezes por mês, e a duração dele também é de 1 hora e meia por dia, portanto, de 6 horas por mês.
Multiplicando os números, vemos que esse curso vai utilizar 336 horas por mês. Ou seja, ele ocupa 11.2% de um total de 3 mil horas que a escola tem como capacidade utilizada.
Ok, mas e agora?
3. Levantando custos
Agora, você pega o custo médio da escola por mês e divide por esses 11,2% para saber qual é o custo fixo do curso. Para esse cálculo é preciso somar os custos fixos que a escola tem por mês. Isso envolve o salário dos funcionários, aluguel, telefone, luz, água e muito mais.
Então, vamos supor que a escola gaste R$ 20 mil por mês.
Sendo assim, é preciso dividir esse custo total por curso. Como o curso que a gente quer definir a mensalidade ocupa 11,2% da capacidade total da escola, o custo fixo desse curso é de R$ 2.240 por mês.
Finalmente, é preciso incluir os custos extras que esse curso pode gerar para a escola. Então, vamos supor que ao se matricular no curso, o aluno receba um material e que para entregar esse material a escola tenha um custo de R$ 280.
Somando o custo fixo (R$ 2.240) com o custo variável (R$ 280), o resultado é que o curso custa R$ 2.520 para a escola. Dividindo esse número por 14, que é o número de alunos matriculados, você conclui que o custo fixo por aluno seria de R$ 180 por mês.
4. Definindo a margem de lucro
Vamos supor que a gestão escolar tenha estabelecido como meta uma margem de lucro de 20%. Então, o valor ideal da mensalidade seria de R$ 216, que é igual a R$ 180 (100%) mais R$ 36 (20%).
5. Analisando o mercado
Mas, antes de fechar o preço da mensalidade e lançar o curso ao público, é preciso analisar a concorrência e saber se este valor está adequado ao bolso do seu público-alvo.
Depois disso, é possível fazer ajustes no preço final da mensalidade e pensar ações estratégicas para alcançar a margem de lucro estabelecida como meta.
Nesse sentido, as ações têm apenas dois objetivos possíveis: reduzir os custos do curso, ou aumentar o número de alunos matriculados.
Se você faz uma promoção, acaba reduzindo o ganho por aluno, mas também dilui os custos. Se a promoção for bem-sucedida, ela pode te ajudar a bater a meta.
Caberá à gestão escolar definir qual a melhor estratégia para entregar os resultados esperados.