Muitas vezes, nas escolas profissionalizantes e de curso livre, o número de funcionários é reduzido e não existe um responsável pela área de vendas ou uma equipe comercial especializada. Nesses casos, o que acaba acontecendo é que o desafio de apresentar os benefícios de ser aluno da escola e fazer um dos cursos fica a cargo de outro profissional, geralmente, uma secretária, alguém do setor administrativo ou o próprio gestor da escola.
Se esta é a realidade da sua instituição, não tem problema. O importante é que, seja quem for o responsável, a pessoa que lida diretamente com familiares e alunos em potencial deve ser orientada para atuar de maneira eficiente e não desperdiçar a chance de “vender a escola” da melhor maneira possível. Por isso, a gente preparou este artigo para você não perder a oportunidade de aprimorar o trabalho comercial na sua escola profissionalizante, seja para se desenvolver como gestor, seja para orientar a sua equipe.
Então, confira a seguir 4 dicas para aumentar o número de matrículas na sua escola.
Por que “vender”?
Quando a gente diz é preciso saber “vender a escola”, quer dizer que o mercado de educação tem se tornado cada vez mais competitivo e que é preciso adotar uma postura proativa em relação aos alunos em potencial para conseguir aumentar o número de matrículas. Por isso, é importante ter uma pessoa com perfil comercial na sua escola e que ela receba treinamentos constantemente e orientações para aperfeiçoar as suas técnicas de venda.
Em vez de esperar que os alunos cheguem até a sua escola, é preciso ir atrás deles e apresentar as vantagens de realizar um determinado curso para o seu futuro profissional e a sua formação pessoal. No entanto, não adianta tentar vender para quem não quer comprar.
É importante se preparar para trabalhar a abordagem de maneira eficaz e ter um bom aproveitamento. Pois, vender bem não significa fazer propaganda enganosa, mas atuar em cima das necessidades específicas de cada indivíduo, respeitando sempre os princípios da ética e do profissionalismo.
Então, vamos lá!
- Conheça o mercado
O primeiro passo para melhorar o resultado comercial da sua escola é conhecer o mercado em que você está atuando.
- Quantas escolas profissionalizantes existem na sua cidade?
- Que cursos elas oferecem? Sob quais condições?
- Que metodologia de ensino elas usam?
- Quantos alunos têm?
- Qual é o perfil desses alunos?
- Que preço elas praticam?
Essas são algumas das perguntas que vão te ajudar a mapear a concorrência. Ter esse mapa é imprescindível para saber se posicionar no mercado e oferecer um diferencial ao seu aluno. A partir dessas informações, você vai poder analisar o valor do serviço que está oferecendo em relação às opções que existem e, principalmente, onde melhorar e como ter um destaque.
É importante que o vendedor ou equipe comercial conheça o mercado para que ele possa apresentar não só os benefícios do curso, mas também as vantagens em relação às escolas concorrentes. Além disso, essas informações poderão servir para orientar o corpo pedagógico da sua escola a elaborar cursos mais modernos e relevantes ou testar novas metodologias de ensino.
- Conheça seu aluno
O segundo passo para aumentar o número de matrículas na sua escola profissionalizante é conhecer o seu aluno.
- Quem são as pessoas que se matriculam nos cursos da sua escola?
- Por que se matriculam?
- Com que objetivo?
- Qual o seu perfil socioeconômico?
- É possível oferecer condições especiais de pagamento para atender mais pessoas?
Responder a essas perguntas é importante para saber o quê os alunos mais valorizam na sua escola.
Se você já conhece o seu mercado, essa tarefa vai te permitir uma reflexão sobre como aproveitar melhor o que a sua escola tem de bom. Você também pode ampliar o público da sua pesquisa para as pessoas que ainda não se matricularam em algum curso, mas acompanham as atividades ou novidades da sua escola.
É possível utilizar o perfil dela nas redes sociais e promover enquetes sobre quais cursos as pessoas gostariam de fazer, os melhores horários, métodos de ensino preferidos, e por aí vai.
Nessas situações, o mais importante é obter um contato e entender qual é o interesse da pessoa. O objetivo final de conhecer o seu aluno e o seu aluno em potencial é oferecer um atendimento o mais personalizado possível, além de apresentar oportunidades que ele só encontrará na sua escola.
- Defina metas e uma estratégia
Com o dever de casa feito, é hora de partir para a ação direta. Primeiro, é preciso planejar a sua meta de vendas: quais cursos vender, a quantidade de cada curso e a quantidade total, o prazo.
Em seguida, você deve definir uma estratégia: qual curso vender para cada público e como realizar essa abordagem. Abordar pessoas desconhecidas na rua, fazer ligações aleatórias ou distribuir panfletos pode até render algumas matrículas, mas o esforço empregado nisso é muito grande para o retorno que dá.
Além disso, com o excesso de marketing invasivo hoje em dia, isso pode deixar a sua escola com uma imagem negativa. A partir da pesquisa realizada na etapa anterior, você deve produzir uma lista com nome, contato e perfil dos alunos em potencial para organizar e o trabalho do responsável pelas vendas e dar agilidade ao processo.
Conhecer o real interesse do aluno por um ou dois cursos, agendar uma visita, oferecer uma aula grátis ou uma promoção especial são ações que tornam o cliente mais propenso a considerar os benefícios e vantagens de se matricular.
- Prepare sua equipe
O responsável pelas vendas ou a sua equipe comercial devem estar bem preparados para aproveitar o máximo possível o contato com alunos em potencial. Conhecer o mercado é importante para destacar o diferencial da sua escola e cursos. Conhecer os alunos é imprescindível para falar a mesma língua e oferecer aquilo que eles realmente valorizam.
Também é fundamental preparar-se para lidar com os familiares e responsáveis pelos alunos, pois muitas vezes são eles que decidem se a matrícula será realizada ou não.
Por isso, é preciso ter argumentos que convençam tanto os alunos quanto os familiares. Muitas vezes, o que é visto como vantagem para um, não é vantagem para outro. Por isso, é preciso compreender e traçar diferentes perfis de alunos e familiares. Assim, você saberá identificar rapidamente com que tipo de pessoa está lidando e qual a melhor maneira de abordá-la.
Isso também revela a importância de que o profissional responsável pelas vendas receba treinamento de tempos em tempos para se atualizar em relação às técnicas de convencimento e ao perfil de consumidores.
Outro ponto fundamental é: oriente sempre a sua equipe a fazer uma negociação ética, personalizada e honesta. Lembre-se que, até certo ponto, a sua equipe de vendas reflete a identidade da sua escola.
Portanto, ela deve ser atenciosa, objetiva, eficiente e cativante.